1 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять - korshu.ru o_O
Главная
Поиск по ключевым словам:
страница 1
Похожие работы
Название работы Кол-во страниц Размер
Изучение влияния качества 7 495.7kb.
Несколько конкретных советов о том, как сформировать у ребенка хорошую... 1 153.98kb.
Франц александер психосоматическая медицина принципы и практическое... 7 3188.09kb.
Интервью Москва Россия Дата интервью: октябрь 2004 Интервьюер: Элла... 2 603.98kb.
Дорогой выпускник школы 2012 года!!!!!!! 1 22.52kb.
Клип «Дельфин и русалка» Ведущий 1 Здравствуйте, ребята! (Слайд 1) 1 81.51kb.
Клип «Дельфин и русалка» Ведущий 1 Здравствуйте, ребята! (Слайд 1) 1 108.14kb.
Влияние музыки и запахов на учащихся 1 93.52kb.
Современная ситуация в стране требует от граждан проявления активной... 1 199.51kb.
Как зарабатывать деньги в Internet Открывайте свой бизнес в Интернет! 8 1389.59kb.
Блок 34 Повторение пунктограмм Запятая Осмыслите материал и объясните... 1 186.08kb.
Среднее специальное, окончил Краснодарские курсы повышения квалификации... 6 1420.21kb.
Инструкция по работе с сервисом «sms-платеж» 1 218.94kb.

1 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять - страница №1/1

1 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Фразы типа: "Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт — идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся".


2 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением ("Ну вы уж прямо вообще..."), а дальше сказать: "Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет".


3 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Кого-то одергивать в разговоре ("Ну что вы так долго об одном и том же?.." или "Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…"), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по их зрения.


4 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Собеседник постоянно перебивает Вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д.


5 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Собеседник может заявить: "С Вами невыносимо разговаривать, потому что Вы не даете ясных ответов на вопросы" или "…потому что Вы просто не даете сказать и слова".


6 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Собеседник может заявить: "Простите, я не могу с Вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли — выше моего понимания. Они слишком учены для меня".


7 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

В строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще "глупый" строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: "Ну, ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?"


8 Опишите внешний вид и поведение педагога, впервые заходящего в класс к подросткам, что обеспечит ему высокий авторитет и повышенную внушаемость группы.
9 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

И. Олейников в своей книге "Жизнь как песТня" рассказывает историю про своего однокурсника Г. Хазанова: "Однажды Михаил Иосифович Зильберштейн, доктор искусствоведения, импозантный седовласый мужчина, преподававший нам сатирическую литературу, пытаясь уличить его в незнании предмета, коварно спросил:

— Геночка вы не помните, когда в России организовался первый сатирический журнал и как он назывался?

"Милый Геночка" строго глянул на пожилого доктора и отчеканил:

— Фрондерствуете, Михаил Иосифович? И не стыдно Вам в ваши-то годы?

Михаил Иосифович побелел и осекся. В перерыве я завел Гену в туалет и осторожно спросил:

— Хазан, что означает "фрондерствуете"?

— Фрондерствуете, — важно ответил он, — производное от слова "фронда". Сиречь французская оппозиция времен революции.


10 Объясните метафору применительно к общению людей. В чем заключается манипуляция и как ей противостоять?

Притча Р. Тагора:

У дерева Топор просил, как жалкий нищий:

"Дай хоть негодный сук, чтоб сделать топорище!"

И Дуб согласье дал… Был смирным до сих пор,

А тут заносчивым, свирепым стал Топор:

Недолго думая, ствол подрубил под корень,

И рухнул мощный Дуб, обманут, опозорен.


11 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Генри Уилер Шоу когда-то сказал великие слова: "Молчание — один из наиболее трудно опровергаемых аргументов". Тот, кто первый навязывает паузу своим молчанием, получает психологическое превосходство. Умение "держать паузу" — мощный ход в общей стратегии достижения целей. Многие общественные деятели отмечали такую форму психологического давления у индийского лидера Дж. Неру. Его метод борьбы с неприятными вопросами или просьбами заключался в абсолютном молчании. Когда безмолвие делалось уже абсолютно непереносимым, человек повторял свои слова — и снова "молчаньем был ему ответ".


12 Перечислите приемы, влияющие на склонность к покупке у посетителей супермаркетов. Как их можно объяснить? Как можно сопротивляться искушению?
14 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Употребление вместо ясных возражений, доводов, фактов абстрактных красивых фраз, проверить справедливость которых невозможно в принципе (например: "Все мужчины — подлецы", "Лучше разумно молчать, чем глупо говорить"), пословиц и др.


15 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Фразы типа: "Вы же по бумажке читаете, потому что, наверное, вообще ничего не соображаете".

"Вы себя так ведете, потому что у вас, наверное, просто зависть разыгралась (варианты: "отомстить захотелось", "в семье не все в порядке", "для поднятия своей популярности" и т.п.)..."

"Вы так говорите, потому что вам так приказали говорить..."


16 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Перед важным событием, выступлением, соревнованием, разговором сообщают человеку крайне неприятное известие, чем-нибудь расстраивают или выводят из себя оскорблением.


17 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

"Карфаген должен быть разрушен"

Уловка исходит от Катона-старшего, который в Римском Сенате заканчивал любую свою речь этими словами. У него была цель — ….
18 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

«Нога в двери» (the-Foot-in-the-Door-effect). Своим названием этот прием обязан странствующим торговцам-коммивояжерам или малопочтенным «сетевым маркетингом» на российских просторах. Коммивояжеры утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара не будет.


19 Представьте, что вы заходите в магазин и видите там, допустим, прекрасную рубашку, которая стоит неожиданно дешево. Вы точно знаете, что в других магазинах точно такие же рубашки продают в два, а то и в три раза дороже. Естественно, вы сразу же решаете купить такую замечательную и недорогую вещь. Но тут вдруг выясняется, что рубашки нужного вам размера или расцветки нет. Видя ваше огорчение, продавец предлагает вам точно такую же вещь, причем подходящую вам по всем характеристикам, но уже за обычную цену. Он объясняет это тем, что данная рубашка из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Как вы поступите в этих обстоятельствах?
20 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Сначала человека просят выполнить какую-то чрезвычайно обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении.


21 Что из данной речи можно расценить как попытки манипулировать общественным сознанием и почему?

Народ мой! Я, твой сын, не рвусь к высшей должности в государстве, но я хочу стать Твоим Президентом только для того, чтобы вырвать нашу Украину из пропасти. Мне стыдно за тех, кто завел могучую державу в тупик. Мне больно смотреть в глаза старенькой Матери, которая просит: «Сыновья! Делайте же что-нибудь!» Вы спросите: а почему ты, а не кто-то другой? Почему именно ты так уверен в себе? Отвечаю: так уж сложилась моя жизнь, что и район, и область, и агропромышленный комплекс Украины именно я, а не кто-то другой, выводил на самые высокие рубежи. У меня есть значительный опыт государственного руководства, поэтому я уверен: я знаю, умею, могу!


22 Что из данной речи можно расценить как попытки манипулировать общественным сознанием и почему? Листовка: изображение женщины с ребенком на руках):

«У нас нет будущего… Владимир, спаси народ. На тебя надежда.

ГОЛОСУЙТЕ За народного кандидата в депутаты ВЛАДИМИРА ИВАНОВА !

ЖЕНЩИНЫ ДОНБАССА»


23 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Ирония по поводу формы подачи информации

Например: "Что-то мне, усредненному доктору таких-то наук, ваша мудреная формулировка не понятна; может, объясните мне, глупенькому, еще раз?"
24 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Фразы типа "Ладно, скажу вам откровенно, напрямик!.."

"Честно ответить?"

"Если откровенно, то на самом деле это вот так..."


25 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Рабулистика. Один из любимых приемов В.И. Ленина. Он почти никогда не спорил именно с оппонентом, а "заваливал" его через апеллирование к свидетелям спора. В первичном разговоре мы добиваемся поддержки свидетеля спора, а затем ведем основной разговор — с главным оппонентом. И вот тут-то мы ждем, когда этот собеседник "споткнется" на чем-то (пусть даже на малозначительной детали), и обращаемся к свидетелям разговора: "Нет — вы только вслушайтесь, что он несет! Надо же до такого доболтаться!"


26 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Собеседник пытается призвать вас к чему-то, оперируя напыщенными фразами: говорит о высших ценностях, например, о патриотизме, любви к матери, благородстве, чести, социальной справедливости.


27 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

А что вы имеете против?

Вместо того чтобы что-то обосновывать самому, манипулятор предлагает его мнение опровергнуть. Не принимающий чьих-то доводов человек редко готов в ответ на этот почти невинный вопрос мгновенно сформировать систему контрдоводов и предложить что-то конструктивное.
29 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Пороки возраста

В нашей стране это одна из самых применяемых уловок. Дельные предложения более молодых партнеров отвергают со ссылкой на недостаток у них жизненного и профессионального опыта. Молодые манипуляторы тоже не остаются в долгу: они всегда готовы заявить старшим по возрасту, что "эти взгляды уже устарели".
30 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Этот метод часто применяют рыночные торговцы. Он заключается в том, что продавец уговаривает не купить, а только "попробовать" или "примерить" свой товар. В этом случае мы имеем ловушку для сознания, т. к. ничего опасного или плохого как будто не предлагается и полная свобода любого решения вроде бы сохраняется. Но на самом деле достаточно отведать или надеть, как продавец сразу задает другой лукавый вопрос: "Ну, понравилось?" И хотя речь идет о вкусовых ощущениях или внешнем впечатлении, на самом деле это вопрос: "Будете покупать или нет?".


31 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Гораздо легче, например, занять деньги у человека, если, позвонив ему, в первую очередь поинтересоваться, как у него дела или как он себя чувствует. Но, разумеется, цель такого звонка — не участие и не любовь к ближнему. Заемщик рассчитывает получить стандартный ответ. На такие учтивые формализованные вопросы люди, как правило, автоматически отвечают что-то вроде: "Спасибо, нормально", "Замечательно", "Хорошо" или "Все в порядке, благодарю".


32 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

В рекламных конкурсах “Напишите лучшее письмо (историю, речевку, афоризм, частушку, лозунг) на тему "Почему я люблю такой-то продукт" и получите приз!” тоже применяют методику письменных свидетельств и обязательств. Главная цель таких конкурсов — …..


33 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Следующий способ стимулирования сбыта применяется фирмами поквартирной торговли. Скажем, продает компания мелкую кухонную утварь, бытовую химию или гигиенические средства. Распространители приносят комплект этих товаров потребителю домой и оставляют его на сутки или двое без каких-либо обязательств со стороны клиента, просто предлагая испытать их. Через оговоренное время они возвращаются и собирают заказы на те товары из комплекта, которые клиент хочет приобрести.


34 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Политические деятели без конца заказывают в прессе и на ТВ различные "рейтинги популярности" и "результаты опросов общественного мнения", формирующие своими "результатами" отношение электората к тому или иному лидеру или партии.


35 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния и как в ней противостоять?

Симпатичным нам людям, с которыми у нас духовная близость, трудно отказать в их просьбах. Внешне красивый человек представляется более убедительным, поэтому ему нужно затрачивать гораздо меньше усилий для того, чтобы эффективно влиять на других.


36 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуации противостоять?

"Мастера манипуляции" обычно доводят до автоматизма (который порой и сами не замечают) навыки быть в чем-то внешне похожим на собеседника. И в беседе ими обязательно подчеркивается некая общность интересов, стилей жизни… Это весьма облегчает их задачу подчинять окружающих своим желаниям.

Работники туристических фирм всего мира, разговаривая с потенциальным клиентом, обращают внимание на все детали. Увидев в руке собеседника мобильный телефон, агент может заметить, что ему тоже давно хотелось приобрести именно такую модель. Узнав, что клиент по образованию — программист, скажет, что его сын тоже мечтает об этой профессии. Увидев в паспорте клиента место его рождения, сообщит (с отработанным удивлением), что он или его жена прожили в этом регионе несколько лет.
37 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуации противостоять?

Обычно люди гораздо охотнее соглашаются выполнять пожелания или требования тех, кого они знают. Нам симпатично то, что хорошо знакомо, и поэтому другу или знакомому труднее отказать. Часто бывает достаточно лишь упоминания имени друга, чтобы заручиться поддержкой нужного человека. Помните знаменитые в советское время магические слова "Я от Иван Иваныча"?


38 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуации противостоять?

Стоит какому-нибудь товару, вещи или связям (на что порой раньше даже не обращали внимание!) стать менее доступными (дефицитными), как их ценность в наших глазах значительно вырастает. Лучшим в нашем понимании является то, чего слишком мало. В мире коллекционеров принцип дефицита — ключевой фактор при оценке предметов собирательства. Раритеты всегда более ценны.


39 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

Привязав собеседника к какой-то важной мысли, заставив полностью сосредоточиться на ней, манипулятор неожиданно и негромко задает якобы совершенно посторонний вопрос, построив его в такой форме: "Вы, конечно, согласны, что ..." или "Ты же не будешь отрицать, что ..."


40 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

Ваш собеседник поднимает для обсуждения довольно важную тему, но перед этим заявляет, что ему очень важно в какое-то конкретное время, скажем, в 16 часов, быть в другом месте. Потом он замечает, что не взял с собой часы, и просит вас "обязательно напомнить ему", когда это время приблизится. К несчастью место беседы (которое выбирал, естественно, он) таково, что вокруг нет достаточно заметных часов (настенных, настольных и пр.), и ясно, что сам он следить за временем не в состоянии. Беседа идет своим чередом, но время от времени собеседник тревожно спрашивает: "Ну что, сколько осталось?".

41 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

Высказывание типа "Вы за кого нас, собственно, принимаете?" ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.


42 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

"Видимая поддержка". Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т.е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости поддержки противника. После того как окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как прием "Да, но...", который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность.


43 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

"Принуждение к строго однозначному ответу". Главное в этой уловке - твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: "Скажите прямо: "да" или "нет", т.е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу ("и... и"), а к альтернативному ("или... или"). Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо образованным оппонентом, так как в большинстве случаев будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны партнера.


45 Объясните мотивы участников ситуации, как это можно использовать?

Приятель одного ювелира искал свадебный подарок для своей невесты. У ювелира как раз было прекрасное ожерелье стоимостью 500 долларов, которое он был готов уступить своему другу за 250 долларов. Как только приятель увидел ожерелье, он пришел в восторг и пожелал приобрести его. Но когда он узнал, что ожерелье стоит 250 долларов, то сразу погрустнел и начал сбивчиво отказываться, объясняя, что ищет для своей невесты «что-нибудь действительно стоящее».

На следующий день ювелир, наконец, догадался, что происходит. Он позвонил приятелю и сказал, что в магазин привезли новое ожерелье, похожее на прежнее, но гораздо лучше. На этот раз он поставил прежнюю цену — 500 долларов. Приятель пришел, увидел ожерелье и счел его стоимость приемлемой. Он уже собрался оплатить покупку, когда ювелир сказал ему, что сбавляет цену наполовину в качестве свадебного подарка.
46 Объясните мотивы участников ситуации, как это можно использовать?

Я сидел в ожидании самолета в аэропорту О'Хара, Вдруг на табло появилось объявление, что рейс переносится и что, если пассажиры согласятся заказать билеты на более поздний рейс, они получат компенсацию в размере 10 тысяч долларов! Разумеется, эта невероятная сумма была шуткой. Что же, люди посмеялись. Однако я заметил, что когда была объявлена настоящая сумма компенсации (200 долларов), желающих заказать билеты не нашлось. Администрации аэропорта пришлось поднимать цену дважды, сначала до 300, а потом до 500 долларов, пока не появилось несколько желающих.


47 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

Эксперимент, проведенному профессором Деннисом Риганом (Regan, 1971) из Корнуэлльского университета. Субъект, который участвовал в исследовании, должен был оценить качество ряда картин. Другой оценивающий — мы можем называть его Джо — только представлялся таким же субъектом, будучи на самом деле ассистентом доктора Ригана. Эксперимент проводился в двух модификациях. В одном случае Джо оказывал маленькую непрошеную любезность истинному испытуемому. Во время короткого перерыва Джо покидал комнату на пару минут и возвращался с двумя бутылками «Кока-колы», одной для испытуемого и другой для себя, говоря: «Я спросил у доктора, можно ли мне взять для себя "Колу", и он разрешил, так что я купил еще одну для вас». В другом случае Джо не оказывал испытуемому любезности; он просто возвращался после двухминутного перерыва С пустыми руками. Во всех остальных отношениях Джо вел себя одинаково.

Позднее, когда доктор Риган покидал комнату, Джо просил испытуемого оказать любезность ему. Он признавался, что продает лотерейные билеты и что если он распространит большую часть билетов, то выиграет приз. Джо просил испытуемого купить несколько лотерейных билетов по цене 25 центов за штуку: «Пожалуйста, купите любое количество, чем больше, тем лучше». В ходе исследования было сделано интересное заключение относительно количества билетов, приобретенных у Джо. Без всякого сомнения, Джо с большим успехом продавал лотерейные билеты тем участникам эксперимента, которые воспользовались ранее его любезностью.

48 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

Распространения бесплатных образцов используется Amway Corporation, быстро растущей компанией, которая производит бытовую технику и предметы личной гигиены и продает их через широкую сеть поквартирной торговли. Компания, которая за несколько лет довела объем продаж до полутора миллиардов долларов, использует бесплатные образцы в составе комплекта, называемого BUG. В BUG входят продукты Amwayжидкости для полировки мебели, моющие средства, шампуни, дезодоранты, репелленты. Представители фирмы приносят эти средства потребителю домой в особой корзинке или просто в полиэтиленовом пакете. Специальный профессиональный справочник Amway рекомендует продавцу оставлять BUG потребителю «на 24, 48 или 72 часа совершенно бесплатно и без каких-либо обязательств с его стороны. Просто предложите потенциальному покупателю испытать этот продукт... Это такое предложение, от которого никто не может отказаться».
49 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

«Посетитель аэропорта — скажем, бизнесмен — торопливо проходит через заполненный людьми зал ожидания. Агент-кришнаит, собирающий пожертвования, появляется перед ним и вручает ему цветок. Человек, удивляясь, берет его. Почти сразу после этого он пытается вернуть цветок, говоря, что он ему не нужен. Кришнаит отвечает, что это подарок от Общества Кришны и что человек может оставить его себе... однако пожертвование Обществу было бы оценено по достоинству. Тот человек, на которого нацелился кришнаит, вновь протестует: «Мне не нужен этот цветок. Вот, возьмите его». И снова агент, собирающий пожертвования, отказывается: «Это наш подарок вам, сэр». На лице бизнесмена отражается внутренняя борьба. Замешательство отражается не только на лице бизнесмена, но и на его позе. Покорно кивнув, он роется в кармане и достает несколько долларов, которые благосклонно принимаются. Теперь человек может идти свободно, и он идет с «подарком» в руках до тех пор, пока ему не попадается контейнер для отходов, куда он и бросает цветок.»


50 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуации противостоять?

Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался. «Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку». Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами.


51 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуации противостоять?

Мы придумали требование, выполнить которое, как нам казалось, согласились бы немногие. Выдавая себя за представителей «Молодежной консультационной программы графства», мы подходили к студентам колледжа, прогуливавшимся по кампусу, и спрашивали, не согласятся ли они сопровождать группу несовершеннолетних преступников во время прогулки по зоопарку. Предложение на несколько часов взять на себя ответственность за группу несовершеннолетних преступников вряд ли могло привлечь студентов. Как мы и ожидали, подавляющее большинство (83 %) молодых людей отказались. Однако мы получили совершенно другие результаты, когда изменили форму вопроса. Прежде чем предложить студентам бесплатно поработать сопровождающими, мы просили их о услуге — каждую неделю давать консультации несовершеннолетним преступникам в течение как минимум двух лет. Только после того как студенты отказывались выполнить это требования (а отказывались все), мы попросили сходить с несовершеннолетними преступниками в зоопарк. Представляя поездку в зоопарк в качестве отступления от первоначального запроса, мы добились поразительных успехов. В три раза большее число студентов, к которым мы обращались, добровольно согласились сопровождать группу юных преступников


52 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуации противостоять?

Предположим, вам звонит женщина и представляется членом городского комитета пожарной безопасности. Затем она спрашивает, хотите ли вы познакомиться с правилами пожарной безопасности и получить домашний огнетушитель, причем совершенно бесплатно. Допустим, вы договариваетесь о встрече с одним из инспекторов комитета. Когда инспектор прибывает, он дает вам маленький ручной огнетушитель и начинает проверять ваш дом с точки зрения пожарной безопасности. Затем инспектор делает вывод, что в случае возникновения пожара в вашем доме его будет чрезвычайно сложно потушить. Наконец, он предлагает вам установить домашнюю систему противопожарной сигнализации и уходит.


53 Объясните мотивы участников ситуации, как это можно использовать?

В ходе одного исследования (Barry & Kanouse, 1987) было выяснено, что, если врачам заплатить вперед, они с гораздо большей вероятностью заполнят и отошлют по нужному адресу длинную анкету, полученную по почте. Если анкету сопровождал чек на 20 долларов, 78 % врачей заполняли анкету и посылали ее обратно, как их просили. Если же в приложенном письме было сказано, что чек на 20 долларов будет выслан после заполнения и отсылки анкеты, только 66 % врачей выполняли требование.

Другой интересный вывод касался врачей, которые получили чек вместе с анкетой, но не заполнили эту анкету: только 26 % превратили чек в наличные деньги (по сравнению с 95 % тех, кто выполнил требование). Объясните, какую роль здесь сыграло правило взаимного обмена.
54 Объясните мотивы участников ситуации, как это можно использовать?

Преуспевающая корпорация Amway способствует достижению совершенства своими сотрудниками следующим образом. Штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем лично записывать их.

«Поставьте цель и запишите ее. Какой бы ни была эта цель, важно то, что вы ее поставили, поэтому у вас есть на что нацеливаться — и это вы записываете. Есть нечто волшебное в ведении записей. Когда вы достигнете одной цели, поставьте другую и запишите ее. Вы стартуете и бежите».
55 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

Распространенным способом использования письменных деклараций является применение невинно выглядящего рекламного трюка. Крупные компании, такие как Procter & Gamble и General Foods, проводят показательные конкурсы «25, 50, 100 слов или меньше». Все эти конкурсы очень похожи друг на друга. Каждый участник сочиняет краткое письменное заявление, которое должно начинаться словами «Мне нравится этот продукт, потому что...» и содержать «гимн» качествам какого-нибудь порошка для кекса или парафина для пола, который является предметом конкурса. Компания оценивает конкурсные работы и присуждает сногсшибательные призы победителям. Часто конкурс не требует никаких покупок; любая представленная на рассмотрение жюри конкурсная работа является приемлемой. Однако компании почему-то готовы идти на громадные издержки, связанные с организацией следующих друг за другом конкурсов.


56 Объясните мотивы участницы ситуации, как это можно использовать?

Одна женщина из Сан-Диего рассказала мне, как она дала публичное обещание, чтобы помочь себе окончательно бросить курить. «Я решилась на этот шаг после того, как услышала еще об одном научном исследовании, показавшем, что курение порождает рак. Каждый раз, когда я слышала что-либо подобное, я решала бросить курить, но никак не могла. На этот раз, однако, я твердо решила, что должна это сделать. Я гордый человек. Я не хочу, чтобы люди видели меня в дурном свете. Поэтому я подумала: «Может быть, я смогу использовать свою гордость, чтобы избавиться от этой проклятой привычки». Я составила список всех людей, мнение которых обо мне действительно было для меня важно. Затем я достала свои визитные карточки и написала на обороте каждой из них: «Я обещаю вам, что никогда больше не выкурю ни одной сигареты». Были тысячи моментов, когда я думала, что должна закурить. Но как только это случалось, я представляла себе, что все люди из моего списка подумают обо мне, если я не смогу сдержать слово.


57 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

Недавно я прочитал в одной газете статью о том, как владелец ресторанов решил серьезную проблему с посетителями, которые заказывают столики и не приходят. Он велел администратору говорить вместо слов: «Пожалуйста, позвоните нам, если ваши планы изменятся», такую фразу: «Вы позвоните нам, если ваши планы изменятся?» и обязательно ждать ответа. В результате процент тех, кто заказывал столик и не приходил, упал с 30% до 10%.


58 Предположим, вы должны прочитать пациентам с больным сердцем лекцию: «Как добиться помощи от окружающих при возникновении у вас острой боли в сердце, если вы находитесь в публичном месте». Что вы посоветуете им предпринять?
60 Предположим, вы — телевизионный продюсер, которому поручили деликатную работу — создать серию общественно полезных программ, направленных на уменьшение числа самоубийств среди подростков. Как бы вы использовали принцип социального доказательства, чтобы ваше шоу помогло подростковой зрительской аудитории разрешить данную проблему? Кого вы будете интервьюировать перед камерой? Будете ли вы опрашивать тревожно настроенных подростков? Какие вопросы вам следует им задавать?
59 Объясните мотивы участников ситуации, как это можно использовать?

В начале 1986 года кто-то впрыснул цианид в капсулы тайленола, незаметно взяв упаковку лекарства с полки в магазине. Этот случай получил широкую огласку после того, как одна жительница Нью-Йорка умерла, проглотив такую капсулу. В последующие несколько недель было зарегистрировано небывалое количество случаев порчи продуктов. Было обнаружено, что в три других популярных лекарства, отпускавшихся без рецепта, добавлен яд. В хлебе и мороженом находили куски стекла. Даже банные бумажные полотенца не остались неприкосновенными — в одном офисном здании туалетную бумагу в общественных комнатах отдыха кто-то обрызгал газом мейсом (газ нервно-паралитического и слезоточивого действия). Хотя сам инцидент с тайленолом был для всех неожиданностью, его последствия вполне объяснимы.


61 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

«Дело дошло до того, что я начинаю выходить из себя, когда кто-нибудь приглашает меня на вечер, организуемый фирмой Tupperware. У меня уже есть все контейнеры, которые мне требуются; и если мне потребуется еще какая-либо вещь, я смогу без труда купить ее в любом магазине, причем даже дешевле. Но когда меня приглашает подруга, я чувствую, что должна идти. И когда я прихожу на вечер, я чувствую, что должна что-то купить. Что я могу поделать? Ведь это я делаю для одной из моих подруг.»


62 Объясните, в чем заключается ситуация скрытого влияния, почему это работает и как в этой ситуаци противостоять?

Джо Гирард, «величайший продавец машин» говорил, что секрет его успеха заключается в умении нравиться покупателям. Он делал то, что на первый взгляд может показаться просто нелепым. Ежемесячно Гирард посылал каждому из своих более чем 13 тысяч бывших клиентов поздравительную открытку с теплыми словами. Праздничные поздравления менялись каждый месяц («С Новым годом», «С днем Валентина», «С Днем Благодарения» и так далее), но текст самого послания, отпечатанный на лицевой стороне открытки, не менялся никогда. Этот текст был таким: «Вы мне нравитесь». Джо Гирард говорил: «На открытке больше ничего нет. Ничего, кроме моего имени. Я просто сообщаю людям, что они мне нравятся».


63 Объясните мотивы участников ситуации, как это можно использовать?

«Почему они обвиняют меня, док?» — голос метеоролога местного телевидения дрожал в моей телефонной трубке. Ему дали мой номер телефона в психологическом отделе моего университета, куда он обратился за помощью. Этот человек никак не мог найти ответ на вопрос, который мучил его в течение долгого времени.

«Это какое-то сумасшествие, не так ли? Все знают, что я просто сообщаю сведения о погоде, что я не устанавливаю ее, верно? Почему же я приобретаю такую известность, когда погода портится? Во время наводнения прошлого года я возненавидел почту! Один парень грозил застрелить меня, если дожди не прекратятся. Боже, я до сих пор оглядываюсь, чтобы посмотреть, нет ли его поблизости. Иногда люди освистывают меня из-за волны жары или чего-нибудь подобного. Они наверняка знают, что я не отвечаю за погоду, но это знание, похоже, их не останавливает. Вы можете помочь мне понять этих людей, док? Их поведение в самом деле угнетает меня».
64 Объясните мотивы участницы ситуации?

В письме к сестре Джейн Остин заявляла: «Я хочу, чтобы люди были не очень приятными, это избавляет меня от труда слишком сильно их любить». Какие сложности, связанные с проявлением благорасположения людей к нам, она имела в виду?


65 Предположим, вы хотите, чтобы сидящий рядом с вами человек относился к вам с большей симпатией. Опишите, как вы организуете следующую встречу с этим человеком, чтобы достичь своей цели.
66 Предположим, вы работаете в рекламном агентстве, создающем телевизионные коммерческие фильмы о продуктах, которые имеют ряд достоинств и один недостаток. Если вы хотите, чтобы аудитория поверила в существование достоинств, следует ли упоминать о недостатке? Если вы о нем упомянете, то когда вы это сделаете — в начале, в середине или в конце рекламного ролика? Как вы объясните сделанный вами выбор?
67 Феномен капитанства. Суть этого феномена заключается в том, что члены команды не обращают внимания на ошибки капитана или неохотно упоминают о них. Если бы вы были командиром экипажа самолета, что бы вы сделали, чтобы свести к минимуму вероятность проявления этой опасной тенденции?
68 Во время рождественских праздников в 1983 и 1984 годах американцы больше всего стремились заполучить одну куклу, поступление которой в продажу было весьма ограничено. Объясните, почему люди на публичных аукционах тратили 900 долларов, чтобы получить куклу, которая в магазине стоила 23 доллара.
69 Предположим, что вы адвокат, представляющий женщину, которая сломала ногу в универмаге и предъявила магазину Иск на 10 тысяч долларов в качестве возмещения за понесенные убытки. Что бы вы могли сделать, чтобы заставить присяжных посчитать 10 тысяч долларов разумной и даже слишком скромной суммой?
70 В большинстве культур традицией является длительная свадебная церемония. Каким образом такая церемония способствует усилению влияния обязательств, которые берут на себя жених и невеста, а также члены их семей?